Как приветствовать покупателей, чтобы повысить продажи

01.06.2016

Как приветствовать покупателей, чтобы повысить продажи

Бизнес-стратег и специалист в области обслуживания покупателей Боб Фиббс делиться секретом, как правильно начать разговор, чтобы не отпугнуть покупателя навязчивостью или равнодушием.

Покупатели ограничены во времени. Они заходят и выходят из вашего магазина, не всегда зная, что им нужно.

Средний клиент, среди всех магазинов, мимо которых он проходит в торговом центре, заходит только в три из них. Так что, когда клиенты заходят, вам нужно встретить их не так, как это делают в других магазинах.

Потому что, когда кто-то заходит в ваш магазин, у вас есть как минимум один из трех шансов, что он купит что-то для себя или друзей. В большинстве магазинов позволяют продавцам спрашивать у людей: «Вам чем-то помочь?», так что покупатели тут же оказываются в позиции защищающихся, или сотрудник громко приветствует клиента из-за прилавка.

Или игнорирует.

С таким подходом люди не откроют перед вами своих кошельки...

Когда я провожу тренинги по розничным продажам, я показываю, как продавец, едва заметив клиента, рассматривающего ваши великолепные товары, прихватив какую-то вещь, идет к нему с веселой улыбкой и проходит дальше, упомянув какую-то особенность товара.

Эта вещь - причина, чтобы пройти мимо. В глазах клиента это выглядит, как будто вы что-то раскладываете. Этим вы обратите внимание на товар.

У клиента даже не будет времени для того, чтобы быть начеку.

Если вы находитесь в магазине подарков, то, когда вы замечаете, что кто-то толкается перед витриной, идите туда с какой-то вещью и поприветствуйте их фразой вроде: «Добро пожаловать в (название вашего магазина), осмотритесь вокруг, а я буду рядом». А затем походите дальше с этой вещью.



Слишком часто продавцы навязываются или цепляются к кому-то прямо у входа.  Как продавцы с плохими комиссионными; это как хватать мухобойку, когда муха залетает в окно.

Покупатели чувствуют, что окружены, и будут избегать любых вопросов от вас. Они говорят «нет»,  или « мы просто смотрим».

Дайте им освоиться и понять, что это за магазин. Контролируйте то, что говорите им, с самого начала.

Если вы готовы предложить им что-то во второй раз, не спрашивайте «Вы все нашли». Вместо этого пройдите мимо и расскажите о специфике товара. Пример может быть таким: «В этом свитере есть скрытый карман, так что Вы сможете положить туда свой iPod» или «Здесь у нас подарочные пакеты с бельгийским шоколадом внутри», или «Если у вас есть список подарков, мы можем доставить их в любую точку страны». Вы просто добавляете немного информации, не заставляя клиента спрашивать или пугаться.

Главное - говорить, а не задавать вопросы. Этот способ не требует ответов. Клиент не может сказать «Нет».


Подводя итоги

Ключ к успешному наблюдению – уверенно показать, что ваша цель не клиент. И в этот момент появляется ваша вещь. Клиент чувствует себя более расслаблено, чувствует, что вы не сфокусированы исключительно на нем, и, возможно, будут готовы принять ваши предложения.

Таким образом, вы будете выглядеть не навязчиво, а полезно. Тогда они почувствуют, что могут доверять вам – даже несмотря на то, что вы наблюдали за ними.

Автор: Боб Фиббс (Bob Phibbs)
Перевод: Ростислава Олексенко
Источник: www.retaildoc.com


Дата создания: 01.06.2016 09:02:34